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6亿日活的社交电商还有哪些机会|微博前电商部产品经理解密

iwangshang / 网商君 / 2019-03-20

摘要:所有社交平台内,电商成为最容易变现的途径之一。

新浪微博、快手、抖音累计日活已超过6亿,这其中潜藏着巨大的电商机会。上周,淘榜单邀请到前微博电商产部产品经理、知名电商服务类自媒体人“臭臭新说”,基于他在电商行业的长期沉淀,分享对社交电商这一块独到的经验和看法,揭秘2019年微博、抖音、快手潜藏的商业变现机会。

以下是本期分享会实录:

本期主要讲基于社交平台如何做电商。目前做这块最主流的有三个平台,微博、抖音、快手。这几个平台在做相应的事情,并且取得了一些成绩。

从三个角度来讲,一是社交电商的关键点,二是现有社交平台电商玩法分析,三是对商家、机构、达人的利好。

为什么要做社交电商?因为好的内容能降低获取流量及留存成本,通过粉丝的深度运营来增加收入。它提升了整体效率,降低了成本,核心就是通过比较小的成本赚钱。

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今天,商品过剩越来越严重,需要通过好的内容,把商品赋能、卖掉,但好的内容是稀缺的。如何生产、分发好的内容?这就有了社交这条路径。它通过运营粉丝,以电商的方式把商品销售出去,完成社交电商的转化闭环,缩短整体转化链路。这种基于社交的成交体系,就是社交电商。

所有社交平台内,电商成为最容易变现的途径之一。

社交电商的关键点

微博、快手、抖音为什么要做社交电商?

平台需要完成基于平台自身的商业化形态塑造;通过商业化工具赋能头部KOL助其变现。比如培养商业化的成功标杆,带动大量头部达人去做这个事,整个业态和生态初期就形成了。

平台为什么要做?首先是觉得能做好,二是能够带来规模效益。

从微博、抖音、快手这三个平台来看,做这个事情是完全正确的,从数据上就能看出——比如2018年,微博仅因赋能内容创作者的电商收入就有254亿。

抖音在2018年开启社交电商生态探索,2018年成功创造“抖商”这个名词。

快手现在处于野蛮生长阶段,平台也不知道如何管控。但散打哥一场直播卖了1.6亿,头部主播10分钟几千件的案例有很多——说明在快手电商是可以做得非常好的。

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内容创作者为什么要做?

首先就是为了赚钱,因为电商确实是平台变现最快的途径之一。

其次,对账号来说,可以更好塑造整个账号的品牌价值。基于ip的品牌价值起来后,不仅要做内容,还要做内容相关的东西,比如电商,核心就是为了变现。

然后,账号要通过一些社交平台,给私域流量做一些商业化运营,形成可持续的收入。这是大势所趋,这样才能可持续地运营账号,整个形成闭环。

最后,做电商可以降低账号运营的风险。平台对做商业内容的账号是大力扶持的。

从转化的角度来说,社交电商具有成本低、转化高的特性。前期要去投入一些量,但后面会反哺。对比同期一些做电商平台的投入,成本有很大的降低。转化高则代表粉丝黏度高。

现有平台社交电商玩法解析——微博

微博是基于微博橱窗承载商品,主要通过网红电商、内容导购电商构成体系。目前均以淘宝为载体,并已全面打通,这对电商人是特别大的利好。

抖音2018年仿照微博做了“抖音橱窗”,支持淘宝导流,做的是抖音的淘宝客模式;抖音小店则基于头条系的自营电商平台“放心购”为底层,帮助KOL开店。

快手是目前路子最野、开放性最大的平台。快手小店开启后可以添加第三方电商平台的商品,现在支持淘宝(cps)有赞(cps)以及魔筷TV。快手是我目前比较看好的平台。

微博、抖音、快手在做社交电商的时候,有两种模式:开店和不开店。

先来看微博。微博2015年开始做,2019年体系已经比较完整。基于微博橱窗承载商品,主要通过自营网红电商、内容导购构成完整的电商体系,以淘宝为载体,并已全面打通。

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自营店主这块,主要包括账号、卖货以及供应链为一体的网红卖家。

内容导购博主是基于CPS模式获取佣金的白菜类的种草号,以及种草类淘宝客。截止2018年年末数据,月分佣金额4000万+。所以这是值得做的,现在这部分已经相当成熟了。

自营店主适合熟悉供应链、店铺运营的KOL机构。它的优势是拥有自主开淘宝店、供应链为一体的电商能力、增强粉丝信任、灵活性强。

微博是目前唯一能够让红人孵化自主品牌的平台。它跟官方的合作方式是这样的:跟官方签署线下协议,通过广告及技术服务费的方式扶持网红开店,打造品牌。难点是现在开店的成本、门槛越来越高,对供应链、选品及店铺运营能力要求也越来越高。

下面的图是在微博展现商品的一些样式,第一张是展现商品的详情页,第二张是展示店铺的聚合页,进去之后就能看到红人的商品,第三张是个人主页,大家可以看到商品入口,这是自营店主的特权。

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微博内容导购平台。内容导购博主大家都可以做,这个项目2017年立项,是2019年微博电商业务的重点。

微博内容导购平台核心是KOL、机构达人通过平台发相应内容。博主可以自定义选择自己的商品。成交后,微博内容导购平台会在一定周期内结算收益给你。平台把内容和商品捆绑,为内容导购博主提高了工作效率,降低了运营成本。这套系统跟淘宝联盟打通,确保CPS收益正确发放。

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微博内容导购平台对接到阿里妈妈,提供选品后台。大家可以在商品库里选择相应的商品,微博上卖得最火的产品都会在这个库里展现。它提供了商品+内容的发布工具,包括视频、长文及图文,核心还是为了降低门槛,提升效率。

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微博2019年基于内容导购的重点、策略和优势是什么?

第一是重点扶持,2019年微博会重点扶持领域头部KOL变现,重点领域为母婴、美食、时尚美妆、美女帅哥、情感、动漫、军事及宠萌。

第二是基于内容导购链接的直接跳转。比如你直接点击商品后会直接跳到手淘APP完成购买。一定程度上能够降低跳转流失,提高转化。

第三是微博今年会大力扶持电商直播类用户,尤其是农产品电商直播。3月末上线最新基于直播间的商品购买流程。

第四是微博导购的业态变革,内容导购的出现让很多白菜号的份额越来越低,转化也逐渐降低。种草账号扛起了大旗。

第五是微博内容导购基于三方分成,其中阿里妈妈10%(淘宝方收取的技术服务费),微博30%(可与广告消耗抵消返还),导购机构60%。

基于这种业态,微博以及淘宝相关机构开发了内容导购的新模式——基于CPS淘客商品的店铺页面。它由阿里妈妈淘宝联盟官方扶持,主要为一些不愿意开店的红人开放,最大效率地完成种草卖货。这种模式已经慢慢被粉丝承认,对开不了店的红人有很大参考价值。

现有平台社交电商玩法解析——抖音快手

目前抖音的社交玩法特别多:一是淘宝客模式,二是培训卖课模式,三是自营卖货模式,四是招代理微商模式,五是自营专卖服务模式。

官方这边玩法主要抖音橱窗,淘宝客模式是基于CPS方式做电商变现。帮助中小账号实现流量变现。

我个人认为,抖音粉丝量已经不再是衡量变现的唯一标准。精准的视频运营同样可以实现高带货、高转化,将流量转化为销量,快速实现电商变现,我把它成为纯抖音视频电商。

大家看这个达人销量榜,能看到销量榜里很多人都是2、3万粉丝,为什么销量这么高?核心原因是他们的视频就是为了卖货。平常红人不屑于每天都发商品,这对他的粉丝和内容是有破坏的。所以大家一定要考虑好,是不是切入的时候就做电商。

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第二是抖音小店,它是基于平台实现电商变现,减少流失,帮助头部做红人电商,通过自营平入驻卖家,以店铺的形式承载。这部分做的其实不是特别好,因为抖音的关注流的效率比较低。

机构很难持续加大输出成本,很难吸引红人到抖音进行电商变现,因为电商要投入很多精力。具有供应链能力+新媒体运营能力+电商资质的中小卖家可以做,但门槛较高。

快手电商的核心是两块。一是直播商品内容引导粉丝加主页客服微信下单,这种是目前效率最高、最普遍、实在的一种玩法。

二是快手小店。它有四种类型,1.淘宝;2.有赞;3.魔筷4.官方快手小店,其中1、2、3没有分成,4要分成2%服务费,2、3需要交年费,淘宝直接跳转手淘进行交易;

总之,快手直播就是通过直播购物车引导下单,成交效率特别高。快手电商已经成为了社交电商界的淘宝直播。头部很多直播转化率特别惊人,黏度特别高,而且特别适合酒类、滋补保健、美妆、食品等类目的商家去做。

短视频电商的核心就是作品里放商品链接引导粉丝点击链接下单购买,这种方式通常广告比较多。

官方说现在业态比较混乱,跟快手那边商业副总裁沟通发现,他们那边也有疑惑、顾虑,快手可能今年会有新玩法。

对商家、机构、达人的赋能机会

社交电商对商家,KOL、达人而言有哪些机会?

商家:更值得去做那些基于承担供应链把控以及选品机构,比如单纯做选品机构,要把商品层面的东西做得足够好,然后专注对接MCN机构及平台,一方推荐好物,一方销售,以此获得利润。

机构:微博有内容导购机会;抖音有纯电商卖货机会,比如一个主打电商的账号,直接卖货是最实在的,可以跟最火的几个账号学习选品;快手直播机会,是目前最可能做大的电商机会。

达人:很多单独的达人都做了账号,做得不错,规模也还行,但不知道怎么赚钱,或者缺钱。建议去签MCN机构,这样才能被平台扶持并持续做大。 

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预告&需求征集

本期重点讲了微博的玩法,第二期会分享基于抖音快手深度解析,讲一些详细案例,具体的玩法攻略。关注淘榜单公众号(taocharts)并向后台发送“社交电商ppt”可获取本次分享会ppt。

各位读者朋友可以在留言区域提出自己关于社交电商最想了解的点,小榜君会统一反馈给臭臭老师,在下期有针对性地为大家解疑答惑。

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